In the field of strategic marketing, the recency, frequency and monetary (RFM) variables model has been applied for years to determine how solid a database is in terms of spending and customer activity. Retailers almost never obtain data related to their customers beyond their purchase history, and if they do, the information is often out of date. This work presents a new method, based on the fuzzy linguistic 2-tuple model and the definition of product hierarchies, which provides a linguistic interpretability giving business meaning and improving the precision of conventional models. The fuzzy linguistic 2-tuple RFM model, adapted by the product hierarchy thanks to the analytical hierarchical process (AHP), is revealed to be a useful tool for including business criteria, product catalogues and customer insights in the definition of commercial strategies. The result of our method is a complete customer segmentation that enriches the clusters obtained with the traditional fuzzy linguistic 2-tuple RFM model and offers a clear view of customers’ preferences and possible actions to define cross- and up-selling strategies. A real case study based on a worldwide leader in home decoration was developed to guide, step by step, other researchers and marketers. The model was built using the only information that retailers always have: customers’ purchase ticket details.

中文翻译：

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使用模糊语言模型可根据产品目录和营销标准定制的 RFM 模型：零售业务案例研究

在战略营销领域，新近、频率和货币 (RFM) 变量模型已应用多年，以确定数据库在支出和客户活动方面的可靠性。零售商几乎从不获取超出其购买历史记录的与客户相关的数据，如果他们这样做，这些信息通常已经过时。这项工作提出了一种基于模糊语言二元组模型和产品层次结构定义的新方法，它提供了一种语言可解释性，赋予业务意义并提高了传统模型的精度。模糊语言 2 元组 RFM 模型，由于层次分析过程 (AHP)，由产品层次结构调整，显示为包含业务标准的有用工具，商业战略定义中的产品目录和客户洞察。我们方法的结果是一个完整的客户细分，它丰富了使用传统模糊语言 2 元组 RFM 模型获得的集群，并提供了客户偏好的清晰视图以及定义交叉和向上销售策略的可能操作。开发了一个基于家居装饰领域全球领导者的真实案例研究，以逐步指导其他研究人员和营销人员。该模型是使用零售商始终拥有的唯一信息构建的：客户的购买机票详细信息。我们的方法的结果是一个完整的客户细分，它丰富了使用传统模糊语言 2 元组 RFM 模型获得的集群，并提供了客户偏好和可能行动的清晰视图，以定义交叉和向上销售策略。开发了一个基于家居装饰领域全球领导者的真实案例研究，以逐步指导其他研究人员和营销人员。该模型是使用零售商始终拥有的唯一信息构建的：客户的购买机票详细信息。我们方法的结果是一个完整的客户细分，它丰富了使用传统模糊语言 2 元组 RFM 模型获得的集群，并提供了客户偏好的清晰视图以及定义交叉和向上销售策略的可能操作。开发了一个基于家居装饰领域全球领导者的真实案例研究，以逐步指导其他研究人员和营销人员。该模型是使用零售商始终拥有的唯一信息构建的：客户的购买机票详细信息。