Extant international business (IB) literature on Headquarter (HQ)-subsidiary relationships has established that where decision-making occurs, it influences a firm’s performance. Existing studies propose that the degree of autonomy in decision-making at subsidiary level is not the same for all value chain activities, paying more attention to upstream activities. This paper contributes by exploring decision-making autonomy in downstream strategic sales activities. Sales has rarely been centre stage in IB investigations and we therefore lack thorough understanding of its role and importance within the MNE decision-making processes. Conducting a mixed methods exploratory study in the fast-moving consumer goods sector in Germany, we test for antecedents and outcomes of subsidiaries’ strategic sales decision-making autonomy. Results confirm external and internal embeddedness as antecedents, and the dominant role played by the local context, but provide insights into potential risks of internal embeddedness. Results challenge existing theory inasmuch as subsidiary importance is not a significant driver. A critical implication of this finding is that, compared to upstream activities, the HQ may not have the option of mandating a subsidiary to transfer sales strategy skills and knowledge across the network. Our results show that, in an era of globalisation of sales, and internationalisation of retailers, HQ managers must pay heed to directly interacting with subsidiaries and to sharing strategic sales decision-making across the network to consolidate the MNE’s global sales strategy.

现有的关于总部 (HQ) 与子公司关系的国际商务 (IB) 文献表明，决策发生的地方会影响公司的绩效。现有研究提出，子公司层面的决策自主程度并非所有价值链活动都相同，更多地关注上游活动。本文通过探索下游战略销售活动中的决策自主权做出贡献。销售很少成为 IB 调查的中心，因此我们对其在 MNE 决策过程中的作用和重要性缺乏透彻的了解。我们在德国的快速消费品领域进行了一项混合方法探索性研究，我们测试了子公司战略销售决策自主权的前因和结果。结果证实了外部和内部嵌入作为前因，以及当地环境所起的主导作用，但提供了对内部嵌入潜在风险的见解。结果挑战了现有的理论，因为次要重要性不是一个重要的驱动因素。这一发现的一个重要含义是，与上游活动相比，总部可能无法选择授权子公司在整个网络中传授销售战略技能和知识。我们的研究结果表明，在销售全球化、零售商国际化的时代，总部经理必须注意与子公司的直接互动和跨网络共享战略销售决策，以巩固跨国公司的全球销售战略。但提供洞察内部嵌入的潜在风险。结果挑战了现有的理论，因为次要重要性不是一个重要的驱动因素。这一发现的一个重要含义是，与上游活动相比，总部可能无法选择授权子公司在整个网络中传授销售战略技能和知识。我们的研究结果表明，在销售全球化、零售商国际化的时代，总部经理必须注意与子公司的直接互动和跨网络共享战略销售决策，以巩固跨国公司的全球销售战略。但提供洞察内部嵌入的潜在风险。结果挑战了现有的理论，因为次要重要性不是一个重要的驱动因素。这一发现的一个关键含义是，与上游活动相比，总部可能无法选择授权子公司在整个网络中传递销售战略技能和知识。我们的研究结果表明，在销售全球化、零售商国际化的时代，总部经理必须注意与子公司的直接互动和跨网络共享战略销售决策，以巩固跨国公司的全球销售战略。这一发现的一个重要含义是，与上游活动相比，总部可能无法选择授权子公司在整个网络中传授销售战略技能和知识。我们的研究结果表明，在销售全球化、零售商国际化的时代，总部经理必须注意与子公司的直接互动和跨网络共享战略销售决策，以巩固跨国公司的全球销售战略。这一发现的一个重要含义是，与上游活动相比，总部可能无法选择授权子公司在整个网络中传授销售战略技能和知识。我们的研究结果表明，在销售全球化、零售商国际化的时代，总部经理必须注意与子公司的直接互动和跨网络共享战略销售决策，以巩固跨国公司的全球销售战略。