Firms spend a substantial amount on lobbying—devoting financial resources on teams of lobbyists to further their interests among regulatory stakeholders. Previous research acknowledges that lobbying positively influences firm value, but it has not examined the parallel effects for customers. Building on the attention-based view (ABV) of the firm, we examine these customer effects. Findings reveal that lobbying negatively affects customer satisfaction so that the positive relationship between lobbying and firm value is mediated by losses to customer satisfaction. These findings suggest a dark side of lobbying and challenge current thinking. However, several customer-focused moderators attenuate the negative effect of lobbying on customer satisfaction, predicted by ABV theory, including the CEO’s background (marketing vs. other functional area) and the firm’s strategic use of resources (advertising spending, R&D spending, or lobbying for product market issues). These moderators ensure consistency between lobbying and customer priorities or direct firm attention toward customers even while firms continue to lobby. Finally, we verify that lobbying reduces the firm’s customer focus by measuring this focus directly using text analysis of firm communications with shareholders. Collectively, the research provides managerial implications for navigating both lobbying activities and customer priorities, and public policy implications for lobbying disclosure requirements.

公司在游说上花费了大量资金，将财务资源投入到游说者团队中，以增进其在监管利益相关者中的利益。先前的研究承认，游说对公司价值产生积极影响，但并未研究对客户的平行影响。基于公司基于注意的观点（ABV），我们研究了这些客户效应。调查结果表明，游说会对客户满意度产生负面影响，因此，游说与公司价值之间的正向关系是由客户满意度的损失所介导的。这些发现表明游说的阴暗面并挑战了当前的思维。但是，ABV理论预测，包括以客户为中心的几位主持人（包括营销人员的背景和营销背景）可以减轻游说对客户满意度的负面影响。其他职能领域）和公司对资源的战略使用（广告支出，研发支出或游说产品市场问题）。这些主持人确保游说与客户优先事项之间保持一致，或者即使公司继续游说，也可以将公司的注意力吸引到客户身上。最后，我们通过直接使用公司与股东沟通的文本分析来衡量游说活动，从而验证游说活动减少了公司对客户的关注。总体而言，该研究为游说活动和客户优先事项的导航提供了管理方面的含义，并为游说披露要求提供了公共政策方面的含义。这些主持人确保游说与客户优先事项之间保持一致，或者即使公司继续游说，也可以将公司的注意力吸引到客户身上。最后，我们通过直接使用公司与股东沟通的文本分析来衡量游说活动，从而验证游说活动减少了公司对客户的关注。总体而言，该研究为游说活动和客户优先事项的导航提供了管理方面的含义，并为游说披露要求提供了公共政策方面的含义。这些主持人确保游说与客户优先事项之间保持一致，或者即使公司继续游说，也可以将公司的注意力吸引到客户身上。最后，我们通过直接使用公司与股东之间的沟通的文本分析来衡量游说活动，从而证实游说活动减少了公司对客户的关注。总体而言，该研究为游说活动和客户优先事项的导航提供了管理方面的含义，并为游说披露要求提供了公共政策方面的含义。