Abstract In the sales literature it is standard practice for researchers to collect cross-sectional data from multiple salespeople, and to compare those salespeople on the data obtained. This between-person approach is suitable for research aiming to draw conclusions between salespeople. However, many salesperson processes are dynamic and vary within salespeople over time, requiring datasets with repeated-measures. This article highlights the need to adopt a within-person theoretical perspective in sales research. Critically, the article shows how our present understanding of boundary conditions may change depending on whether a between-person or within-person level of analysis is adopted. Using examples from the sales literature, we show how the practical implications from between-persons research designs do not necessarily generalize to the within-person level. Further, we explain the methodological and analytical considerations that researchers must account for when undertaking within-person research. Furthermore, the article provides decision criteria that help to identify when within-person analysis should be conducted, outlining analysis tools that are capable of correctly estimating within-person effects without bias. Examples of how within-person research can enhance theory within future sales research, and how within-person research may influence management implications are also discussed. Finally, potential remedies to within-person research barriers are given.

中文翻译：

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销售研究中的个人理论视角：概述采用和考虑边界条件的建议

摘要 在销售文献中，研究人员从多个销售人员那里收集横截面数据，并根据获得的数据对这些销售人员进行比较是研究人员的标准做法。这种人与人之间的方法适用于旨在在销售人员之间得出结论的研究。然而，许多销售人员流程是动态的，并且随着时间的推移在销售人员内部发生变化，需要具有重复测量的数据集。本文强调了在销售研究中采用个人理论视角的必要性。至关重要的是，这篇文章展示了我们目前对边界条件的理解如何根据采用人与人之间的分析水平而发生变化。使用销售文献中的例子，我们展示了人与人之间研究设计的实际意义如何不一定推广到人内水平。此外，我们解释了研究人员在进行个人研究时必须考虑的方法论和分析考虑因素。此外，本文提供了有助于确定何时应进行人内分析的决策标准，概述了能够无偏见地正确估计人内影响的分析工具。还讨论了内部研究如何增强未来销售研究中的理论，以及内部研究如何影响管理影响的例子。最后，给出了对个人研究障碍的潜在补救措施。我们解释了研究人员在进行个人研究时必须考虑的方法和分析考虑。此外，本文提供了有助于确定何时应进行人内分析的决策标准，概述了能够无偏见地正确估计人内影响的分析工具。还讨论了内部研究如何增强未来销售研究中的理论，以及内部研究如何影响管理含义的示例。最后，给出了对个人研究障碍的潜在补救措施。我们解释了研究人员在进行个人研究时必须考虑的方法和分析考虑。此外，本文提供了有助于确定何时应进行人内分析的决策标准，概述了能够无偏见地正确估计人内影响的分析工具。还讨论了内部研究如何增强未来销售研究中的理论，以及内部研究如何影响管理含义的示例。最后，给出了对个人研究障碍的潜在补救措施。概述能够正确估计人体内影响而没有偏见的分析工具。还讨论了内部研究如何增强未来销售研究中的理论，以及内部研究如何影响管理含义的示例。最后，给出了对个人研究障碍的潜在补救措施。概述能够正确估计人体内影响而没有偏见的分析工具。还讨论了内部研究如何增强未来销售研究中的理论，以及内部研究如何影响管理含义的示例。最后，给出了对个人研究障碍的潜在补救措施。