Big retailers that carry a large assortment of products rely on knowledgeable salespeople to provide purchase advice to customers and match customers with suitable products. Interestingly, big retailers vary in their policies regarding whether to allow their salespeople to receive manufacturer SPIFF (Sales Person Incentive Funding Formula) payments, which motivate salespeople advising at no cost of the retailer. In this study, we investigate a big retailer’s incentive to block manufacturer SPIFF programs, which has the consequence of demotivating salespeople from advising customers, from the perspective of vertical channel interactions. We scrutinize a big retailer’s decision to maximize its profit through managing its channel interactions with upstream manufacturers offering horizontally differentiated products, customers uncertain about true fits with competing products, and its salesperson who can match customers with suitable products through offering purchase advice. Our analysis shows that motivating the salesperson to advise customers is profitable for the retailer only if the such advising has moderate effectiveness in matching consumers and suitable products, and only in this case would the retailer collaborate on manufacturer SPIFF programs. Otherwise, salesperson advising hurts retailer profit and the big retailer benefits from blocking manufacturer SPIFF programs. Our study reveals the interesting theoretical insight that the incentives of a big retailer and upstream manufacturers to motivate sales advising reside in their incentives to battle for a more favorable channel status.

中文翻译：

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大型零售商为什么拒绝在制造商SPIFF计划上进行合作？

拥有大量产品的大型零售商依靠经验丰富的销售人员为客户提供购买建议，并为客户提供合适的产品。有趣的是，大型零售商在是否允许其销售人员收取制造商SPIFF（销售人员激励资金公式）付款方面的政策各不相同，这激励了销售人员免费向零售商提出建议。在这项研究中，我们研究了大型零售商阻止制造商SPIFF计划的动机，从垂直渠道互动的角度来看，这种动机导致销售人员无法为客户提供建议。我们仔细审查了大型零售商的决定，即通过管理其与提供水平差异化产品的上游制造商之间的渠道互动来最大化利润，不确定与竞争产品是否真正匹配的客户，以及可以通过提供购买建议使客户与合适产品匹配的销售人员。我们的分析表明，只有在这种建议在匹配消费者和合适产品方面具有中等效力的情况下，激励销售人员为客户提供建议才对零售商有利可图，并且只有在这种情况下，零售商才可以参与制造商SPIFF计划的合作。否则，销售人员的建议会损害零售商的利润，并且大型零售商会因阻止制造商SPIFF计划而受益。我们的研究揭示了有趣的理论见解，即大型零售商和上游制造商激励销售建议的动机在于他们争夺更有利的渠道地位的动机。以及可以通过提供购买建议为客户匹配合适产品的销售人员。我们的分析表明，只有在这种建议在匹配消费者和合适产品方面具有中等效力的情况下，激励销售人员为客户提供建议才对零售商有利可图，并且只有在这种情况下，零售商才可以参与制造商SPIFF计划的合作。否则，销售人员的建议会损害零售商的利润，并且大型零售商会因阻止制造商SPIFF计划而受益。我们的研究揭示了有趣的理论见解，即大型零售商和上游制造商激励销售建议的动机在于他们争夺更有利的渠道地位的动机。以及可以通过提供购买建议为客户匹配合适产品的销售人员。我们的分析表明，只有在这种建议在匹配消费者和合适产品方面具有中等效力的情况下，激励销售人员为客户提供建议才对零售商有利可图，并且只有在这种情况下，零售商才可以参与制造商SPIFF计划的合作。否则，销售人员的建议会损害零售商的利润，并且大型零售商会因阻止制造商SPIFF计划而受益。我们的研究揭示了有趣的理论见解，即大型零售商和上游制造商激励销售建议的动机在于他们争夺更有利的渠道地位的动机。我们的分析表明，只有在这种建议在匹配消费者和合适产品方面具有中等效力的情况下，激励销售人员为客户提供建议才对零售商有利可图，并且只有在这种情况下，零售商才可以参与制造商SPIFF计划的合作。否则，销售人员的建议会损害零售商的利润，并且大型零售商会因阻止制造商SPIFF计划而受益。我们的研究揭示了有趣的理论见解，即大型零售商和上游制造商激励销售建议的动机在于他们争夺更有利的渠道地位的动机。我们的分析表明，只有在这种建议在匹配消费者和合适产品方面具有中等效力的情况下，激励销售人员为客户提供建议才对零售商有利可图，并且只有在这种情况下，零售商才可以参与制造商SPIFF计划的合作。否则，销售人员的建议会损害零售商的利润，并且大型零售商会因阻止制造商SPIFF计划而受益。我们的研究揭示了有趣的理论见解，即大型零售商和上游制造商激励销售建议的动机在于他们争夺更有利的渠道地位的动机。否则，销售人员的建议会损害零售商的利润，并且大型零售商会因阻止制造商SPIFF计划而受益。我们的研究揭示了有趣的理论见解，即大型零售商和上游制造商激励销售建议的动机在于他们争夺更有利的渠道地位的动机。否则，销售人员的建议会损害零售商的利润，并且大型零售商会因阻止制造商SPIFF计划而受益。我们的研究揭示了有趣的理论见解，即大型零售商和上游制造商激励销售建议的动机在于他们争夺更有利的渠道地位的动机。