Most research regarding revenue management in manufacturing has considered only a short-term planning horizon, assuming supply and production data exogenously given. Motivated by the case of the Canadian softwood lumber industry, this paper offers additionally a medium-term visibility for firms with limited capacity and faced with seasonal markets. We propose a demand management process for Make-To-Stock environments, integrating sales and operations planning (S&OP) and order promising based on revenue management concepts. Given heterogeneous customers, divergent product structure and multiple sourcing locations in a multi-period context, we first define a multi-level decision framework in order to support medium-term, short-term and real-time sales decisions in a way to maximize profits and to enhance the service level offered to high-priority customers. We further propose a mathematical formulation integrating an S&OP network model in the Canadian softwood lumber industry and an order promising model using nested booking limits. This new formulation allows reviewing previous order promising decisions while respecting sales commitments. A rolling horizon simulation is used to evaluate the performance of the proposed process in various demand scenarios and provides evidence that better performances can be achieved compared to common demand management practices by integrating S&OP and revenue management concepts.

假定供应和生产数据是外生的，大多数有关制造业收入管理的研究都只考虑了短期计划。受加拿大软木行业的推动，本文还为能力有限且面临季节性市场的公司提供了中期可见性。我们提出了一个针对按库存生产环境的需求管理流程，该流程将销售和运营计划（S＆OP）以及基于收益管理概念的订单承诺整合在一起。考虑到异构客户，不同产品结构以及在多个时期内的多个采购地点，我们首先定义一个多层次的决策框架，以支持中期，短期和实时销售决策，以最大程度地提高利润并提高为高优先级客户提供的服务水平。我们进一步提出了一种数学公式，该公式将加拿大软木木材行业中的S＆OP网络模型与使用嵌套预订限制的有希望的订单模型结合在一起。这种新的表达方式可以在尊重销售承诺的同时审查先前的订单有希望的决定。滚动式水平模拟用于评估各种需求情况下所提出流程的性能，并提供证据表明，通过整合S＆OP和收入管理概念，与常规需求管理实践相比，可以实现更好的性能。加拿大软木木材行业的OP网络模型，以及使用嵌套预订限制的有前途的订单模型。这种新的表达方式可以在尊重销售承诺的同时审查先前的订单有希望的决定。滚动式水平模拟用于评估各种需求情况下所提出流程的性能，并提供证据表明，通过整合S＆OP和收入管理概念，与常规需求管理实践相比，可以实现更好的性能。加拿大软木木材行业的OP网络模型，以及使用嵌套预订限制的有前途的订单模型。这种新的表达方式可以在尊重销售承诺的同时审查先前的订单有希望的决定。滚动式水平模拟用于评估各种需求场景下所提出流程的性能，并提供证据表明，通过整合S＆OP和收入管理概念，与普通需求管理实践相比，可以实现更好的性能。