While the Internet drives the first transition of sales channels from physical stores to web storefronts, it is mobile devices like smartphones that provide the mobility and ubiquity wired desktop computers lack and that enable the second transition from e-retailing to m-retailing. Unlike the first transition that has been well studied in the literature, the follow-up transition from e-retailing to m-retailing has been under-explored. In this paper, we examine this transition by studying the timing of e-retailers’ initiation of m-retail sales channels (as years of adoption) and the performance of such adoption (as business value). We employ a theoretical contingency framework that classifies firms by the fit between characteristics of merchants and capabilities of the mobile sales channel (i.e., ubiquitous access capability and limited information search capability). We find that firms which sell time critical products and hence benefit from ubiquitous access are inclined to adopt m-retailing early. Interestingly, those firms that adopt early do not necessarily show the greatest values at all times. Instead, the type of performance metrics used matters. Apart from the distinct capabilities of the mobile sales channel, our finding suggests that dependency on existing e-retailing also has a positive effect on a firm’s m-retailing performance. Especially, the influence of e-retailing varies with the fit of a merchant with the mobile sales channel as well as the type of performance metric used.

互联网推动了销售渠道从实体店到网络店面的第一次过渡，而像智能手机这样的移动设备却缺乏移动性和无处不在的有线台式计算机，并实现了从电子零售到移动零售的第二种过渡。与文献中已充分研究的第一个转换不同，从电子零售到m零售的后续转换尚未得到充分研究。在本文中，我们通过研究电子零售商启动m零售销售渠道的时间（以采用年数为单位）和这种采用的表现（以业务价值为单位）来研究这种转变。我们采用了一种理论上的权变框架，该框架根据商家特征和移动销售渠道功能之间的契合度对公司进行分类（例如，无处不在的访问能力和有限的信息搜索能力）。我们发现，销售时间紧迫产品并因此从无处不在的访问中受益的公司倾向于尽早采用m零售。有趣的是，那些早期采用的公司并不一定总是表现出最大的价值。相反，使用的性能指标的类型很重要。除了移动销售渠道的独特功能外，我们的发现还表明，对现有电子零售的依赖性也对公司的m零售业绩产生积极影响。尤其是，电子零售的影响会因商家与移动销售渠道的契合度以及所使用的绩效指标类型而异。我们发现，销售时间紧迫产品并因此从无处不在的访问中受益的公司倾向于尽早采用m零售。有趣的是，那些早期采用的公司并不一定总是表现出最大的价值。相反，使用的性能指标的类型很重要。除了移动销售渠道的独特功能外，我们的发现还表明，对现有电子零售的依赖性也对公司的m零售业绩产生积极影响。尤其是，电子零售的影响会因商家与移动销售渠道的契合度以及所使用的绩效指标类型而异。我们发现，销售时间紧迫产品并因此从无处不在的访问中受益的公司倾向于尽早采用m零售。有趣的是，那些早期采用的公司并不一定总是表现出最大的价值。相反，使用的性能指标的类型很重要。除了移动销售渠道的独特功能外，我们的发现还表明，对现有电子零售的依赖性也对公司的m零售业绩产生积极影响。尤其是，电子零售的影响会随着商家与移动销售渠道的契合度以及所使用的绩效指标类型的不同而变化。除了移动销售渠道的独特功能外，我们的发现还表明，对现有电子零售的依赖性也对公司的m零售业绩产生积极影响。尤其是，电子零售的影响会因商家与移动销售渠道的契合度以及所使用的绩效指标类型而异。除了移动销售渠道的独特功能外，我们的发现还表明，对现有电子零售的依赖性也对公司的m零售业绩产生积极影响。尤其是，电子零售的影响会随着商家与移动销售渠道的契合度以及所使用的绩效指标的类型而变化。