Abstract Personal selling and sales management issues have been the focus of tremendous attention by research scholars, thus expanding our extant knowledge of the field of marketing. However, studies on the development of the discipline of personal selling and sales management from a historical perspective have been sparse. Accordingly, this manuscript makes a unique contribution by partially addressing this gap in the literature by tracing the transition of personal selling through sales management to a prominent role in strategic marketing channel management. From a historical vantage point this article discusses the genesis and evolution of personal selling and sales management, which include the Pioneer Era (1750–1780), Era of Scarcity (1780–1820), Era of Production (1820–1870), Era of Innovation and Growth (1870–1914), Era of Scientific Management (1880–1920), Era of the Roaring Twenties (1920–1929), Era of World Turmoil (1929–1945), Era of Postwar Recovery and Prosperity (1945–1977), Era of Personal Computers, Empowerment of Salespeople, Changing Roles of Sales Managers (1977–2000), and the Era of Customer Relationships and Top-Level Sales Managers As Strategic Channel Managers (2000–Present). With reference to the current era, the article discusses the role salespeople in general and senior- to top-level sales managers in particular play in fostering long-term relationships with a firm’s marketing channel members by moving from transactional selling and relationship selling to the current greater emphasis on forging symbiotic and synergistic strategic partnerships/alliances with reseller intermediaries.

中文翻译：

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个人销售和销售管理向战略营销渠道管理的起源、演变和转变

摘要 个人销售和销售管理问题一直是研究学者们极大关注的焦点，从而扩展了我们对营销领域的现有知识。然而，从历史角度对个人销售和销售管理学科发展的研究很少。因此，本手稿通过追溯个人销售从销售管理到战略营销渠道管理中的突出作用的转变，部分解决了文献中的这一空白，从而做出了独特的贡献。本文从历史的角度讨论了个人销售和销售管理的起源和演变，包括先驱时代（1750-1780）、稀缺时代（1780-1820）、生产时代（1820-1870）、创新与增长（1870-1914），科学管理时代（1880-1920）、咆哮的二十年代（1920-1929）、世界动荡时代（1929-1945）、战后复兴与繁荣时代（1945-1977）、个人电脑时代、赋能销售人员、销售经理角色的变化（1977-2000 年）以及客户关系时代和顶级销售经理作为战略渠道经理（2000 年至今）。参考当前时代，本文讨论了一般销售人员和高级销售经理在通过从交易销售和关系销售转变为当前的营销渠道成员与公司营销渠道成员建立长期关系方面所发挥的作用。更加重视与经销商中介机构建立共生和协同的战略伙伴关系/联盟。世界动荡时代 (1929–1945)、战后复苏与繁荣时代 (1945–1977)、个人电脑时代、销售人员赋权、销售经理角色转变 (1977–2000) 以及客户关系和顶级时代- 作为战略渠道经理的级别销售经理（2000 年至今）。参考当前时代，本文讨论了一般销售人员和高级销售经理在通过从交易销售和关系销售转变为当前的营销渠道成员与公司营销渠道成员建立长期关系方面所发挥的作用。更加重视与经销商中介机构建立共生和协同的战略伙伴关系/联盟。世界动荡时代 (1929–1945)、战后复苏与繁荣时代 (1945–1977)、个人电脑时代、销售人员赋权、销售经理角色转变 (1977–2000) 以及客户关系和顶级时代- 作为战略渠道经理的级别销售经理（2000 年至今）。参考当前时代，本文讨论了一般销售人员和高级销售经理在通过从交易销售和关系销售转变为当前的营销渠道成员与公司营销渠道成员建立长期关系方面所发挥的作用。更加重视与经销商中介机构建立共生和协同的战略伙伴关系/联盟。销售经理角色的变化（1977-2000 年），以及客户关系和顶级销售经理作为战略渠道经理的时代（2000 年至今）。参考当前时代，本文讨论了一般销售人员和高级销售经理在通过从交易销售和关系销售转变为当前的营销渠道成员与公司营销渠道成员建立长期关系方面所发挥的作用。更加重视与经销商中介机构建立共生和协同的战略伙伴关系/联盟。销售经理角色的变化（1977-2000 年），以及客户关系和顶级销售经理作为战略渠道经理的时代（2000 年至今）。参考当前时代，本文讨论了一般销售人员和高级销售经理在通过从交易销售和关系销售转变为当前的营销渠道成员与公司营销渠道成员建立长期关系方面所发挥的作用。更加重视与经销商中介机构建立共生和协同的战略伙伴关系/联盟。