互联网上买铁塔，深度长文
中国铁塔商务合作部 黄伟
变革，不囿于成规，不因循传统。
中国铁塔作为一个全新的通信设施服务企业和典型的资产运营企业，有着资产分散、点多面广、属地运营等企业特征及内在规律，企业运营管理没有现成经验可供借鉴遵循，唯有变革创新，走上下共同探索之路。
其中，在商务合作和物资采购方面，铁塔公司在一年多的探索与实践中，引入互联网思维，借鉴互联网开放、共享、扁平、高效等特点，以开放的心态与产业链合作，建立和执行合作新规则，打造企业和合作伙伴多方共赢的产业链新秩序：用互联网+思维，将采购工作由招标谈判变为互联网平台采购，构建“铁塔在线商务平台”，利用电商模式，小到一支办公铅笔，大到几吨重的铁塔，全部线上采购，确保采购公开、阳光、透明，对外构建了公平、开放的市场环境，对内降低了建设成本和廉洁风险。
该平台于去年３月底率先上线运营办公等综合物资，通过对接京东、史泰博两家电商，实现办公用品、办公家具等网上下单采购；又于去年7月1５日成功发起第一笔铁塔产品的网上订单，标志着运营物资和工程服务全面实现平台化订单采购。目前，平台已涵盖了铁塔、机柜、动力电源等26类运营物资，以及设计、监理两类服务，根据发展需要正在不断上线新的产品。到今年5月底，全国31省、377个地市分公司均在平台订单采购，累计采购产品约4000万件，采购金额近150亿元；合作供应商队伍不断壮大，目前平台合作供应商已超600家。这一阳光化电商采购模式获得了内外部和产业链的广泛认可，应国资委企业改革局的邀请，铁塔公司在前不久国资委所属央企电子化采购研修会上做了典型发言，其引导和示范作用初步显现。
一年多的实践证明，基于企业特征和内在规律，不断变革创新，闯出了一条属于自己的路。
铁塔公司改变了什么？
1、规则的改变
●定位。公司成立商务合作部，而不是传统的物资采购部，开宗明义，就是要立足合作，摒弃传统的甲乙方采购关系，依托各方合作伙伴共同支撑公司有效运营，引领产业链多方共赢、健康发展。
●组织架构。公司设置一级商务合作管理架构，而不是总部、省分公司、地市分公司三级采购管理架构，通过扁平化的机构设置，形成纵向一体化的管理体系。
●职责分工。商务合作部的管理职责是制定商务合作规则、管理规则的执行，具体的采购工作由各相关操作方按规则执行，形成“集约而不集权，分权而不滥权”的采购模式。
●市场格局。通过在线商务平台，建立了全国统一市场，地无分南北，区域无论发达或欠发达，都能享受一样的价格和服务。以中国铁塔西藏分公司为例，以往因西藏地处偏远、业务规模较小，引进厂商困难，厂商在价格、供货周期方面的要求也较多，甚至需要捆绑内地省公司才能引进厂商。现在，通过在线商务平台，依托全国的能力，厂商统一供货，扩大了偏远省份的厂商选择范围，价格也得到了有效的控制，除运输费外，产品价格全国保持一致。
2、做法的改变
●平台采购的改变。中国铁塔在线商务平台现有28类运营物资和工程服务可供随时订单采购，目前采购额累计约150亿元，如果按传统的采购方式来做，需要投入大量的人员和精力，即使按业内最为集约化的集中采购方式来测算，也往往需数百人的评标团队和近亿元的招标代理费。而该平台的上线运营，大幅减轻了铁塔公司各级采购人员的采购工作量，节省了大量的时间、精力和交易成本，同时有效地提高了采购供应的响应效率。当然，新事物有个逐步发展完善的过程，当前还存在着订购操作不够便利、数据分析功能不足以及异常情况处理流程有待完善等问题，需要不断调整和优化。
●建设方式的改变。中国铁塔推行单站立项、模块化建设、在线商务平台采购，环环相扣、有效衔接，规范且固化的建设流程杜绝了程序倒置、工程借货等违规问题。建设方式的改变对各建设单位精益化管理的能力建设提出了新的要求，专业化能力建设是这一改变的核心。
●质量保障的改变。为保障铁塔站址动力环境监控系统的建设需求，前期铁塔公司制定了通信和位置服务模块的技术标准，提交供应商定制开发。该模块是在传统的工业级无线通信模块中增加定位服务功能，技术复杂度并不算高，但此前没有市场需求，故该产业链未充分激活。为满足工程急需，铁塔公司从现实出发采取了“合格一家、上线一家”的平台采购策略，并在产品入网检测合格的基础上，针对产品相对不成熟的特点着力抓到货检测。平台采购的优势又一次体现出来了，铁塔公司能做到按厂家订单批次、订单落地到具体哪个地市进行精确抽测，并根据检测结果将不合格的产品整改处理锁定到具体的订单批次和所涉及地市。迄今铁塔公司共组织了四批到货检测，所有7家供应商的总产品合格率由第一批的17%上升为最新的81%，其中最好的一家合格率持续达到100%，最差的一家已取消与其合作关系。现在，铁塔站址动力环境系统建设中最短的那块板已补长了，通信和位置服务模块货源充足，更重要的是，作为公司完全定制化的产品，产业链的产品质量已趋于成熟。
●服务保障的改变。同样为保障铁塔站址动环监控系统的集中大规模建设需求，铁塔公司在去年分三次累计采购了近40万套FSU（动环监控终端）设备，根据各省的建设计划分配给中选的12个供应商，实行统谈分签的方式，各供应商根据各分公司的实际建设进度需求适时供应并提供安装服务。
（１）第一次到货延迟的处罚。随着去年第四季度各省同时开展大规模建设，供货紧张的矛盾凸显出来，铁塔公司尽管采取及时组织各厂家供货保障周例会制度，随时进行供货协调和督办，但供货紧张的局面迟迟得不到改善。铁塔公司在充分调查论证的基础上果断采取措施，在春节前直接对到货延迟问题严重的三个厂家按合同约定开出罚单，罚单同样具体到每个厂家对应的省和订单批次，最大的罚单200多万元，最少的10多万元，并委托所涉及的7个相关省分公司直接负责落实对问题厂家的处罚，给问题厂家包括其他厂家极大震动。
（２）执行规则的威力。为什么要处罚？为什么要动真格？因为当时建设遍地开花、普遍供不应求，各省公司都抱怨由于厂家供货不力影响了建设进度。但认真分析了各厂家的供货数据，厂家执行有好有坏，具体到各省也有好有坏，笼统地说供货都不好显然不公正。为此，铁塔公司从数据分析中挑出了问题严重的三个厂家，剔除客观因素后按合同直接处罚兑现。本来按合同履约是非常正常的一件事，合同双方都应该敬畏合同、执行合同。但事实上轻合同执行较为普遍，各省公司非常自然地不是按合同服务条款对厂家抓执行，而只是向总部抱怨；厂家更压根儿没想到会因没兑现合同承诺真被处罚。铁塔公司就抓住这个切入点开刀，动了真格，效果十分明显，严重问题得以迅速解决，各厂家都打起了精神，整个供货和安装服务保障工作有了根本改观，走上了有效支撑动环监控系统建设的快速轨道。
●一点结算的改变。在铁塔的电商化采购模式中，实行的是一线下单采购、总部一点结算。铁塔公司注重解决传统采购中付款环节周期长、进度慢、问题多的顽疾，把“全网统一结算、一点支付”确定为在线商务平台采购模式的核心内容。
（１）最先从“京东”接受的考验。随着平台的运营，全新的平台一点结算流程启用，最先接受考验的是办公、后勤等综合物资，铁塔公司每月按结算周期向京东、史泰博两个电商支付全公司的采购货款，由于各使用单位退换货完成后订单状态未及时更正、在线商务平台和财务系统数据信息传递不同步等原因，导致一开始未能按时完成结算支付工作，在去年上线头四个月内被京东强行锁帐号共达三次，其中最长超过20天，最少也有一周。在锁帐号期间，铁塔公司上下所有使用单位都无法在平台下单采购，给正常使用带来了不少麻烦。这种改变给铁塔公司商务合作条线带来了巨大的冲击，这么多年来传统的供应商几乎没有以这种霸气的方式对待“甲方”的延迟付款问题的，这就是互联网时代的变化，这就是规则的力量。铁塔公司认识到，必须改变自己内部的流程制度和管理，适应外部的变化，否则走不出去。后来铁塔公司不断优化综合物资的处理流程并加强使用培训，综合物资的平台采购已经走上了正轨。
（２）真正的考验。在工程建设领域，真正的挑战来了。那就是工程款项不能快速及时支付问题，也在铁塔公司同样存在。铁塔公司管理层高度重视给合作供应商的付款工作，将其提至关系到铁塔公司诚信和形象的高度，一直督促狠抓落实。现在铁塔公司上下已经都动起来了，正加大力度、加快进度对未及时支付工程款项问题进行集中清理，并在此基础上通过规范工程管理、落实各方责任、优化付款流程等工作将付款工作正常化。这个改变是深层次的、全面的，将会影响到工程建设、运行维护、业务营收、成本管控、财务核算、企业形象、供应商利益、产业链维护等方方面面。
改变的体会
一年多来，管理方式的改变是最大的改变。传统的管理是层级式管理，指令层层向下，实情层层向上，指令层层衰减，实情层层过滤，管理落实是很难的。铁塔公司架构在互联网化平台上的采购模式打破了数据壁垒和管理层级，进而颠覆了管理方式。
比如，在各条线的工作中，不同程度地存在着缺乏系统思维和经验能力不足的问题。铁塔在线商务平台的订单采购，目前只实现了从系统发起的单站建设项目的平台采购流程，也仅仅只是实现了正向的流程，对于销项等特殊情况的流程还未同步实现，给基层一线实际工作带来麻烦。而重要性更高的大型项目和铁塔公司转入全面运营阶段常态化维护物资的平台采购流程都还未实现。
再如，说合作易，真正能在工作中时时处处体现合作精神难。传统的甲乙方观念在具体项目的执行中体现得淋漓尽致，有些项目甚至是零和博弈。在铁塔公司各层级，仍有随意借货、随意安排工期计划等问题；在供应商身上，也有不管铁塔公司利益，产品质量不能保障、服务能力不能满足等问题。合作的基础是互信，互信首先自己要做到诚信，诚信的难点是严于律己、勇于担当。
总结一年来的实践，改变有“三易三难”：行为动作的改变容易，思想观念的改变很难；一时一事的改变容易，每时每事的改变很难；遇事被动的改变容易，主动系统的改变很难。
改变，还在继续
1.铁塔公司计划将施工服务纳入在线商务平台实现订单采购。与目前已有的做法不同，根据施工服务的地域性和复杂性特点，总部统一组织，以省为单位集中认证，地市公司选定并按站下单采购。目前已安排相关分公司先行试点。
2.依托第三方仓储配送服务商建立“暂存周转+集成配送”的仓储配送体系。设仓库目的不是为了“存”，而是重在“用”，重点是在公司运营实践中落实建设和维护全过程高效、安全的物资流转。
3.规范新产品引入工作。为积极推进业务、技术、管理、商务模式创新，铁塔公司各级、各单位在生产运营工作中不断提出多样化的新产品需求，寻找适合公司使用的技术先进、功能完善、高效低耗的新产品，降低运营成本，提高效率效益，为行业创造价值。如何处理好在线商务平台产品规范化采购和新产品创新的关系，需要有切实可行的制度和办法。目前铁塔公司已着手研究。
4.探索全新的质量管控模式。通过前一阶段抓通信和位置服务模块到货检测工作可以看出，产业链的合作是一个系统工程，契约精神是合作的准则，尊重规则、执行规则是合作的路径，有能力监督和管理规则的执行是合作的保障。铁塔公司将继续抓重点，重点抓，从铁塔、动力电源、POI（多系统合路器）、FSU（动环监控终端）等几个重点产品入手，依托在线商务平台，探索形成全新的质量管控模式，逐步逼近目标：打造诚信经营、真诚合作的产业链，通过严格问责形成不敢造假、通过全天候质量管控和使用评价形成不能造假、通过上述两方面的严格管控和诚信经营的正向激励最终达到不想造假。
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